スーパー乗るだけセット開発秘話

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2023.01.09

激変する時代の中で、お客さま視点での進化を続ける「スーパー乗るだけセット」

みなさんはマイカーはどのように購入されましたか？
“現金” もしくは “ローンを組んだ”
ひと昔前であれば、ほとんどがこのような回答だったと思います。

現在ではその選択肢の中に
私は” カーリース” を利用している
そう答える方が多くなっているのではないでしょうか。

有名人がイメージキャラクターに起用され、テレビCMなどで露出が増えているため
「カーリース」という言葉を聞いたことがある方も増えているのではと思います。

そのような中、カーリースのパイオニアと呼ばれ、全国的にも先駆けてカーリースを展開している「スーパー乗るだけセット」という商品があります。
1998年に沖縄で生まれ、いまでは全国で240店舗のクルマ屋さんが販売するまでに成長したスーパー乗るだけセット。
一体どのようにして商品が生まれ、どのように成長してきたのでしょうか。
その軌跡を紐解いてみましょう。

「スーパー乗るだけセット」開発の経緯

スーパー乗るだけセットは、沖縄県にある西自動車商会という小さな整備工場から始まりました。

当時の沖縄は年収が全国ダントツの最下位。
沖縄の人にとって「新車」はハードルが高く、なかなか手が出せるものではありませんでした。
県内で流通しているクルマのなんと86%は中古車として購入したクルマだったそうです。
参考文献：りゅうぎん総合研究所「沖縄県内の自動車販売業について」2009年7月

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当時の中古車は当たり外れが多く、購入してもすぐ不具合が出たり壊れたりということが多かった時代。
公共の移動手段も限られる沖縄でクルマの需要は多い。そのような環境で、
どうにか沖縄県民にも安心の新車に気軽に乗ってもらえる方法なないか。
と西自動車商会の代表である津嘉山は考えていました。

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津嘉山は西自動車商会に入社する前は沖縄県の信販会社に勤めており、その時の経験を元に法人リースを応用した「個人リース」の仕組みを考えました。

しかし、
リースは法人だからメリットがあるんだよ。個人にはメリットが無いよ。
と同業者や周りから言われ、誰も共感してくれる人はいませんでした。

そこで津嘉山は、
じゃあ個人でリースを利用する方にもメリットを作ろう。
と、お客さま視点での商品開発に奮起します。
多くのお客さまに安心して快適に新車に乗っていただきたい。
その想いが津嘉山を突き動かします。

サブスクという言葉が一般的ではなかった時代に「月々定額」でコミコミのサービスを確立

当時、
「個人リースにメリットは無い」
と言われていたのですが、個人のお客さまに3つのメリットを提示することができました。

月々定額で新車に乗れる

当時の新車の価格表は
「スズキ ワゴンR 136万円　※諸費用別」
というような表記が一般的でした。

このような高価なクルマを全額一気に支払うことが難しい現状があったため、
スーパー乗るだけセットの場合は
「スズキ ワゴンR 月々8,400円」
という表記にしました。

そうすることで支払いが平準化し、新車購入のハードルを大きく下げることができました。
このように、いまでは当たり前になっている「月々定額」という言葉。
いわゆる「サブスク」と呼ばれるものですが、当時は一般的なものではありませんでした。
しかし、それが斬新的でお客さまに興味を持っていただけるきっかけになりました。

メンテナンスがコミコミ

また、当時は新車を購入しても維持費は別途必要であるということが一般的でした。
購入時はクルマ代を支払い、車検時には車検代やメンテナンス代が必要となり、税金も別途自分で支払うことが当たり前でした。

カーリースは新車代だけではなく、クルマを維持するために必要な車検や税金・メンテナンスといったものまで全て月々の支払いの中に含めることができました。
そのおかげでクルマに関する支払いが分かりやすくなり急な出費が無くなり、
クルマに関してあまり詳しくない女性からは特に支持をいただくことができました。

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セット価格で通常よりお得に

通常、クルマ屋さんは車検や点検などのお仕事を確保するために、チラシなどの広告を打ち集客を行います。
それらの広告費は最終的にサービス価格に転換されているのが一般的ですが、
カーリースなら、ご契約していただいている期間中のメンテナンスを全て一括して管理させていただくため、
集客のための広告費が不要となります。
そのため単品価格ではなく、セット価格で通常よりお得にメンテナンスを提供させていただくことが可能になりました。

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毎回価格が安い整備工場を探す必要も無くなり、クルマの維持に掛かっていたお客さまのお時間も削減することができます。
お客さまにも、クルマ屋さんにもWin-Winのメリットとなりました。

最初はバリューセットという商品名でスタート

そうして1998年11月、遂に西自動車商会が全国的に先駆けてカーリースの商品をリリースしました。
当時の商品名は、某ハンバーガーチェーンのセットをイメージした「バリューセット」としてリリースしました。
お客さまにメリットある商品のため、気持ちを込めて提案しますが反応はイマイチ。

それはそのはず、当時の新車の購入方法は “現金” もしくは “ローン” が一般的。
これまで聞いたことのない「リース」という言葉に懐疑心を持つ方も少なくありません。
バリューセットで最初の1台を販売するまでに3ヶ月かかりました。

そして販売開始から1年が経過し、1年目の販売台数は12台。
1年目は困難を極めました。

カーリースに興味を持っていただき、問い合わせはいただきますがリースの説明に苦戦し、
お客さまの理解を得ることができず結局契約まで至らないケースが多くありました。

しかし、販売当初こそ苦戦したものの、カーリースの説明を重ねるごとに「お客さまが理解しやすい説明方法」が明確になり、自社オリジナルのツールを制作しながら徐々に分かりやすい説明ができるようになりました。
それと同時に、「新車が月々○○円、車検・メンテナンスがコミコミ」という分かりやすい料金形態が好評で、
徐々に問い合わせの数も増えてきました。

「スーパー乗るだけセット」誕生の瞬間

「スーパー乗るだけセット」のネーミングはお客さまの一言から

ある時、いつものようにバリューセットの説明をしていると、
ある女性のお客さまからポロッと

「つまり、私は乗るだけでいいのね」

とい言っていただけました。

これだ!!!

そう直感的に感じた津嘉山は、これまでバリューセットという名前で販売していたカーリース商品を
「乗るだけセット」に変更しました。
これまで伝えたかったことがうまく伝わらずモヤモヤしていた言葉が、お客さまの口からポロッと溢れました。
津嘉山は衝撃を受けたと言います。

お客さま視点で商品改良を重ねる

当初のバリューセットで販売していた頃、月々の料金に含まれるサービス内容は

————————————————————————–
車両代、登録費、自動車税などの各種税金、自賠責、
車検、12ヶ月点検、オイル類、ブレーキパッド、点火プラグ、ベルト類、ワイパーゴム
サビ止め、マット、マイザー
————————————————————————–

というような内容でした。

そこからお客さまのリアルな声に耳を傾け、

24時間ロードサービス、タイヤ、バッテリー、エアコンフィルター、エアコンガス、延長保証

などのメンテナンスやサービスを追加し、現在の形が出来上がってきました。

ちなみに「乗るだけセット」から「スーパー乗るだけセット」に商品名を変更したのもこの頃だそうです。

クルマに関する「不便」を解消し、沖縄発のヒット商品へ

反対意見が多いなか独自で試行錯誤し、お客さまのリアルな声に耳を傾け商品の改良・改善を重ね、
徐々にお客さまからの支持をいただけるようになりました。

1年目に販売台数12台だったのが、
2年目に80台、3年目に250台、4年目に360台、5年目に420台と、徐々に人気に火がつきます。

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年々販売台数が伸びていくと、
カーリースで繁盛しているお店が沖縄にある
と、クルマ業界の中でちょっとした話題となりました。

なんであんな小さいクルマ屋さんが、あれだけの新車を売れるんだ!?
わざわざ県外から見学に来ていただいたり、専門誌からの取材申込をいただいたり
ありがたいことに沖縄だけではなく、全国の方々に興味を持っていただけるまでになりました。

その時期には1年間で新車を550台以上販売させていただけるようにまで成長。
そして、2006年9月「スーパー乗るだけセット」を全国展開できるまでになりました。

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全国累計販売台数40,000台へ

1998年に沖縄で生まれたカーリース商品。
主婦を中心に人気に火がつき、沖縄から全国へ羽ばたきました。
販売開始から24年、いまでは全国累計販売台数40,000台を突破するまでになりました。
(2022年12月現在)

いつメンテナンスすればいいか分からない

クルマのことは全てお任せしたい

子育てで忙しくクルマのメンテナンスをする時間が無い

といったクルマの不便を解消し、お客さま視点での進化を続けてきたスーパー乗るだけセット。
お客さまとともに時代の変化に対応し、これからも進化し続けていきます。

これからもお客様と共に

西自動車商会の経営理念

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「お客さまに安全で快適なカーライフを提供する事で、地域社会に貢献する
とともに、全従業員の物心両面の豊さを実現する。」

スーパー乗るだけセットは定期的なメンテナンスがセットになっています。
最低でも半年に1回、オイル交換でご来店いただくシステム。
その際に「ご利用いただいているおクルマが安全かどうか」点検させていただいております。

大切なご家族を乗せて走るクルマがいつも安心で快適なものになるように、サポートさせていただくのが我々の使命です。

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お客様の一言で商品名が決まった「スーパー乗るだけセット」。
これからもお客さまのリアルな声に耳を傾けながら、お客様と共に進化していく商品だと考えています。
今後ともどうぞよろしくお願いします。

会社概要
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